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[其他干货] 直通车助力,打破转化僵局,日销6万+

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发表于 2018-8-8 15:17:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

    大家都知道,直通车中后期的权重中,转化占据了非常重要的位置,如果转化跟不上,淘宝给你的自然流量你消化不了,你的自然力量很快封顶甚至直接下跌,那前期的努力就付诸东流,钱也就白烧了。有些老铁会采取shua的方式维持转化率不下跌,可是这无异于饮鸩止渴,shua会导致人群混乱,看似挣钱,实则亏本,一旦停止shua,自然流量很快就下跌,下跌的速度甚至超过你的想象,我想象有些老铁深有体会。所以我再次建议老铁们:长久之计,还是走正道为好。

    首先看看我的一个店铺,是做服装小类目的。

      

    目前已经是 第七层级,日销量6+W,最近排名一直在攀升, 虽然和女装大类目的TOP卖家销量不能比,但是同类目已经非常厉害。

      

    客单价不算高,但是 转化不错, 有很多老顾客回购。

    当然这个转化,还是需要控制下转化率的,不能超过转化阀值,可以用流量 119软件,来做收藏加购辅助!

      

    这是直通车报表,可以看到投产比很高,近7天投产比为4,PPC只有四毛多,虽然和大女装的PPC还有一定的差距,但主要投产比好,这个PPC就是可以接受的。

    接下来我们再看看流量情况。

      


    付费流量只占13%,免费流量是主流,现在直通车每天烧1000+,日销6+W,现在车很稳定,销量及排名也在稳步上升。 这个店和竞店相比,一直在前进,他可能其他方面并不突出,但有一点是他的制胜法宝,那就是转化一直很稳定,远远高于行业平均。

    好了,我们知道了转化很重要,可是怎么提高转化?

    转化跟很多方面相关,接下来,我就一一道来,各位老铁自行对照,找到症结,各个击破,提高转化,真正做到赚大钱。

    一. 产品为王

    熟悉我的人都知道, 产品为王是我的理念 ,只有产品过硬,后期的转化才会昂头挺进、一路高歌。怎么知道它是好的产品?老铁自己认为?亲戚朋友认为不错?NO。大家都知道直通车有个非常强大而实用的功能,那就是测款测图, 用大数据说话,大数据显示各种指标优秀,那就是好的产品。

    测款期:主要看点击率、收藏、加购率,点击率在市场平均之上,最好1.5-2倍,收藏+加购率大于10%, (流量 119加购 为好的产品,前期不需要过度关注转化率,尤其是新品,当然转化高就更是爆款的潜质。

    我们有些店铺是工厂店,生产的产品就是这个,没有选择,那只有另当别论。

    二、产品的价格

    产品的定价对转化至关重要。当然谁都希望把产品定价做高,这样利润更好;可是在同类型产品中, 你的产品定价太高,性价比就会下降,转化率甚至点击率都会受到很大的影响 。所以还是要根据市场来,选择合适的价位,你有利润,买家也可以接受。

    有些老铁喜欢把定价做高,然后再做活动拉销量,也是可行的,但是要注意直通车主图的价格仍然显示原价,对点击率会有较大的影响。如果点击率不过关,可以考虑修改定价。

    那怎么定产品的价格才是合适的?

    如果是新店铺,淘宝移动端,在筛选里有价格区间,选择你的价格区间,然后选取价格区间的最高价,乘以0.618,这个就是 黄金分割点 。举个例子,比如,你搜索秋装2018新款,价格区间选在43-105,那你的黄金定价就是105*0.618=65元。

      

    如果你是有一定层级的店铺,尤其是基础比较好的店铺,在新品定价的时候,一定要考虑标签问题 。为什么?很好理解。有一定基础的店铺,肯定人群相对比较清晰,你的产品是中端产品,那你的精准人群应该就是中等消费能力的人,突然这款新品,你定位高端产品,那老客户就不是你的精准人群,转化自然不高。

    、主图

    大家都知道,主图约等于点击率,决定了计划的权重和后期的PPC,可以说一张图可以撬起一个店铺,也可以毁了一个店铺。但这里,我想说的是, 主图还承载了产品的转化。 我们5张主图,第一张主图一般也是推广图,对点击率的贡献巨大。中间三种图一般显示卖点和细节,最后一张白底图,方面入池,拿首页流量。部分买家只看了5张主图就决定了是否下单。各位老铁,再看看你们那几张图,如果你是买家,有没有被打动,是否有下单的冲动?如果没有,请优化主图

    四、详情页

    自从流量由PC端转移到移动端后,买家的购物时间更加零碎和不确定,有些老铁认为详情页没那么重要,也就在制作详情页的时候少了些精力和心思。这个带来的后果就是转化不跟不上。我好多家店铺接手的时候转化都不好,分析原因就是详情页做的特别烂。有些中高端客单的店铺,做的详情页看不出高端的痕迹,显示不出它之所以为高客单的原因,也就没有打动买家,进而完成转化。

    那究竟怎么来打造一个非买不可的详情页?

    首先是找到痛点,也就是卖点。你问问自己,买家担心的是什么,也就是买家的最大的痛点或者真实的痛点是什么,那么我们才知道如何去做详情页。如何找痛点?有以下方法:

    1.问客服

    客服是最明白的,他经常跟买家打交道,知道买家最在意什么,或者把买家的问题做一个统计,就能发现他们最在意和迫切解决的问题;

    2.作为一个买家,设身处地的想需求 。你可以设身处地的为自己想象,我现在要买这个产品,我担心什么,犹豫什么,和其他竞店相比,这个店有什么优势?是价格便宜?产品看起来比较好?评论比较好?

    3.看买家秀

    买家秀往往会反应出一些问题,尤其是中差评,不满意的地方也就是最关注的地方。找到它,克服掉它,并在详情页中表现出来。

    4.问大家

    问大家就是问题集中地,认真的对待这些问题,也就解决了大部分买家的问题。

    5.从竞争对手的详情页中寻找

    在淘宝上买东西,最方便的就是货比三家,自然知己知彼才能百战百胜;竞争对手有的卖点,你要有,竞争对手没有的卖点,你更要强调,那转化肯定不差。

    找到了这些卖点,也就找到了详情页的主线,沿着这条线,把卖点一个一个清楚明白的表达出来,引人入胜,说服买家完成订单,就是好的详情页。

    五、客服

    客服的重要性不言而喻。买家进店咨询,就是有购买的意愿,这就产生了一个机会。好的客户,就会把握买家的心理,顺着买家的心意,引导买家,直至完成转化。可以说,同样的买家,不同的客服,转化率是截然不同的。

    那怎么来提高客服的服务能力?

    培训和考核时必须的。我们可以对买家常问的问题进行梳理,整理出一份相对比较有效的回答,客服熟记并灵活运用。同时对客服的绩效进行考核,绩效跟转化和销量挂钩,提高客服的积极性。

    六、买家秀

    如果说主图是钓饵,把买家钓到店里逛一逛,详情页是饵的味道,尝一尝,看看是否合口味,那买家秀就是饵后面的针,是强效催化剂,促进转化和订单的完成。很多商家都利用一些营销手段促进老顾客发买家秀,比如发了买家秀减少5块钱,或者优惠券,或者送小礼品等,都是有效的。我在这里想强调的是,一定要随时留意有无中差评的出现。 一个差评可以毁掉一个店铺, 这个老铁们都是深有感触的,所以客服沟通很重要,尽可能预防差评的产生,但差评如果已经出现,就要不惜一切代价处理掉它。

      

    七、精准人群

    老铁们都清楚,我们直通车关键词的出价取决于出价、时间折扣和人群溢价, 初期我们人群不精准的情况下,我们选择高出价,低溢价,选出精准人群;待精准人群出现之后,就可以慢慢调整,直至低出价,高溢价,提高转化。 有些老铁开车,非常暴力,不管人群,不管转化,只管高价卡位,带来的后果就是PPC高,转化低,销量上不去。

    八、关键词

    开车的时候,关键词作为承载产品的工具,来实现买家和卖家的首触、交流和成交。所以关键词怎么选是至关重要的。标品和非标品的选词是有差异的,不同的时期选词侧重点也不同。

    以上影响转化的因素,根据重要程度逐一列举,可能还有没有讲到或者不够详细的地方,以后再行补充

    好了,这次分享就到这里,希望对大家做好点击率有所帮助,如果有帮助记得转发和关注哦!


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