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[其他干货] 淘宝运营——厨卫类目标品 月销210万的理由,思路才是出路

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发表于 2018-11-3 10:08:20 | 显示全部楼层 |阅读模式

    大家好,转眼间已进入11月,双11的流量布局应该都做的差不多了。如果现在还没有准备好,那可以战略性的放弃;或者打打擦边球。
    今天给大家分享一下,标品店铺的运营思路,废话不多说,先来看看该店铺10月的销售情况:
    支付金额增长41%。目前店铺中主推款是低客单价20元左右。辅推款是客单价200元。差距比较大。这个问题后面再说。
    先来说说标品类目的特点:
    1、价格透明,利润有限
    不管是3C类目,还是厨卫,价格都比较透明,利润空间有限,不像分非标品,动不动就是50%以上的利润,甚至更高。
    2、创新性限制,主图创意性有限。
    由于同类目,款式差异很小。只是局部细节上的区别。所以主图拍摄主要考虑角度问题。后期图片处理的ps功底和文案。
    文案如果很好,用久了,也会被别人借鉴。
    像安全帽类目,文案一般突出产品材质好、强度高、符合国家相关检验标准;公司购买较多会加开增值税发票、印字等。大同小异!
    所有优化方向主要是拍摄角度,色彩搭配要有视觉冲击,突出卖点。仔细观察一下行业做的好的几家主图风格,吸收他们的优点,相信主图效果不会差。
    上面说的主图优化,也是前期点击率的优化。点击率起来之后。我们再说说转化率的优化。
    转化率影响因素:
    1、产品定价和赠品
    标品类目产品差异很小,利润有限。给我们玩味的空间很小。价格因素影响就很大,比如:两个竞争店铺卖同一款手机,定价便宜50元或者有50元优惠卷的店铺,转化率肯定比价格贵的高。买家都会对比。这个很好理解。
    前两年赠品的威力还是很大的,标品店铺配一些实用性很强的小工具,或者和产品相关的小饰品对那些犹豫不决的买家和喜欢对比的买家吸引力非常大。
    前期的定价和赠品很重要,如果转化率高,流量直接就拉起来了。如果价格偏高,或者相对于同行没有价格优势,销量又比较少,别人为什么要买你家的?
    2、销量和评价
    羊群效应——人们经常受到多数人影响,而跟从大众的思想和行为。并不会思考我为什么这么做,卖的好的店铺产品自然比卖的差的产品强。我们自己在购物中也经常跟随大众的脚步。
    对于新店基础较差,成交量较少宝贝,日销量和转化率明显低于销量高的,人气旺的宝贝。
    所以对于标品类目而言前期都比较难做,后面就会越做越顺。维护成本大大降低。
    对于新品或者新链接而言,前期做销量是非常重要的。但是问题来了,现在淘宝想要补销量变的越来越难。 (这里可以用流量 119补人气
    那么我们应该怎么办呢?
    有个最基础、最有用的办法就是:找亲戚朋友帮忙补单,然后努力去维护销量大的连接。保证DSR质量分不掉。

    售后没做好,差评太多,店铺自然流量会掉的,慢慢的店铺也会被做死。
    直通车思路
    创意
    刚上车就是测图,这个没有什么说的。标品前期点击率一般都比较差,除非作图功底很高,产品也不错。
    正常情况下,都要测10多张图,然后在里面选点击率较高的图作为我们的主图,标品类目而言点击率很重要,一般情况下,点击率要达到行业平均点击率的1-2倍,通常也得1.2倍以上,点击率太低,计划权重起不来,ppc是没法降的。
    关键词出价
    标品类目一般而言关键词比较少,而且能转化的关键词也比较少,很多长尾词展现指数波动大,展现量也是每天变化很大。转化几乎为0。
    所以我们刚上车选词,就要死磕高展现、高点击率、高转化率的大词。如果你前期驾驭不了大词,也可以选择二级大词,展现指数比类目大词小一点,容易控制前期点击率和点击量。具体操作可以自己试一下。
    我这个计划只加了9个行业大词,主要做防守用,目的就是占住大词的直通车位置,防止被别人抢占。
    大家可以看看移动端的平均展现排名,都是移动前三。标品类目的点击率和展现排名关系很大,排名靠前的点击率相对排名靠后的高不少。这个与创意图无关。
    这就是为什么标品前期上车点击率很低的原因。
    还有就是标品计划降PPC都是比较慢的。降的太多点击率和点击量掉的很厉害,相信操作过标品店铺的朋友应该很清楚。
    因为计划权重很低,展现排名很靠后,导致点击率一直不够理想。需要用好的创意图来吸引买家。
    这个店铺另一个高客单价产品,前期测图就是测了10多张,点击率只有3-4%,无法进一步提升,后来做了一张背景和风格和同行差异很大的车图,点击率慢慢的提升起来。但是担心这个这图,差异化太大,转化率会跟不上。又回头测原来低点击率的图,在这些“ 低点击率车图 ”里面测出3张点击率能达到7%左右的车图,后来又把车图换回去,点击率一直稳定在6%-8%。
    这个思路大家可以借鉴一下,前期用和同行差异化较大的车图拉点击率,提升权重,后面再测之前的图,这样肯定能测出点击率高,转化率也不错的主图的。
    两张不一样的车图,目前点击率都很高。由于不可抗力原因做了马赛克处理,但是上校保证这两图真的不同,而且两张都是第一轮点击率不够满意,第二轮测点击率就起来的图。
    这个店铺目前推的两款产品价格差距比较大,刚开始入店人群有时候会不精准,后来慢慢的把人群扶正,高客单价产品的转化有一定的提升。
    再给大家说说PPC。图中可以看出,这几天ppc在升高?是的,双11前期行业均价比较高。为了稳定流量,必须要做一定的牺牲。
    不同的标品类目,行业平均ppc是不同的。而且相对于女装都比较高。但是直通车关键词搜索做的好,你的ppc可以达到行业平均类目的0.5倍一下,并不是大家之前说的PPC控制在行业平均ppc附近。
    比如狗粮类目,行业平均ppc一般在3.5到4元左右,那时因为这个类目竞争很大,很多店铺处于下游,权重又很低,ppc都被这些下游类目给拉高了。然而类目top店铺的ppc能够控制1.5到2元之间。
    精准人群优化
    精准人群我几乎在每篇帖子中都会涉及到,因为人群真的太重要了。
    标品类目人群的特点是:鲜明、突出。
    人群界限十分明显,对产品需求比较旺盛的这部分精准人群点击率和转化率都会很高。对于不精准的人群,点击率和转化率就很差。精准人群能达到6以上,甚至是10%,不精准的人群估计就只有2-4%,甚至更低。,
    人群的优化参考主要是点击率和转化率,手段主要是人群溢价。
    前期点击率高的人群可以适当多溢价,点击率低的人群降低溢价。
    后期转化率高的人群适当提升溢价,转化率低的人群降低溢价。
    这个过程中也一定要注意一点,不要在降低ppc的过程中,因为提升部分人群溢价,反而把ppc拉高了。
    今天的分享就到这里吧,主要讲标品店铺的才实际操作中的一些思路问题,希望这些能帮到你。可以转发给更多的朋友、记得关注和评论哦!!

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发表于 2018-11-3 15:57:34 | 显示全部楼层
为保住菊花,这个一定得回复!
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发表于 2018-11-4 02:56:29 | 显示全部楼层
鄙视楼下的顶帖没我快,哈哈
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发表于 2018-11-4 05:07:43 | 显示全部楼层
真是汗啊  我的家财好少啊  加油
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发表于 2018-11-4 19:19:15 | 显示全部楼层
锄禾日当午,发帖真辛苦。谁知坛中餐,帖帖皆辛苦!
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发表于 2018-11-4 22:27:39 | 显示全部楼层
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