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[其他干货] 如何利用直通车引爆店铺?

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发表于 2018-12-7 14:10:50 | 显示全部楼层 |阅读模式


首先我们引入一个基础的公式:销售额=访客数*转化率*客单价
我们做淘宝店铺就是为了赚钱,想赚钱我们就要让销售额上去,当然客单价我们要根据我们的产品合理的设置,想要销售额变大,我们要从访客数和转化率上着手,访客数增多,转化率自然跟着升高,转化率直接影响销售额。
现在有不在少数刚开不久的小商家,着重点总是放在装修店铺和不断的优化详情页上面,做店铺装修和优化详情页当然是必须的,毕竟可以带来转化率,但是这个并不是重点对象,我们的重点应该放在如何把流量引进来,有人进来之后才能看到你的详情页,因此,我们前期的重点对象还是要做流量。
流量分为两种:免费流量和付费流量。免费流量包含手淘搜索、手淘首页、淘宝搜索、淘内其他店铺、购物车等等;付费流量有直通车、钻展、淘客等等。
今天我们主要来讲如何利用直通车来引爆店铺的免费流量,一个新开的店铺或者一个刚上架的新品,除了被系统自动抓取都手淘首页中去,能获取流量。其他能获取流量的情况几乎为零。手淘抓取也不是随随便便胡乱的抓取的,对店铺是有一定要求的,店铺的各项数据都比较不错,可以说是优秀,淘宝会认为这个店铺不错,有发展的潜力,值得培养,才会抓取都你的店铺。现在店铺之间竞争这么激烈,单单这样靠淘宝抓取是完全不够的,因此,还要靠自己努力去打开免费的搜索流量。尽全力去优化直通车,通过直通车等配合来带动搜索流量的增涨。
直通车开的好与坏,由投入产出比ROI来决定,(投入产出比=(转化率*客单价)/单次点击花费),投入产出比低ROI的卖家一般都会觉得直通车太烧钱,甚至烧的心疼;反而对于相对成功的店铺ROI会高,直通车会越烧越多,搜索流量也会越来越多。前期开直通车的目的就是先把分养好,但是直通车的质量得分又跟我们的展现,点击率,收藏,加购,转化为记分标准,先把质量得分优化好,直通车ROI自然就起来了,都是互通的。
上面我们提到:投入产出比=(转化率*客单价)/单次点击花费,这个公式是怎么得到的呢?它是有三个公式转化得来的。
公式一:直通车投入产出比=直通车总成交金额/直通车花费
公式二:直通车花费=直通车流量*单次点击花费
公式三:直通车总成交金额=直通车流量*转化率*客单价
那么如果我们想要提高ROI,我们需要提高转化率和客单价,降低单次点击花费。
我们先来说说如何降低单次点击花费。
一、降低单次点击花费
要想降低单次点击花费,我们首先应该清楚直通车的扣费标准:
要开好直通车,降低单次点击花费,我们就应该先摸清直通车的扣费原理:实际扣费=下一名出价*下一名的质量分/你的质量分+0.01元
以上这个实际扣费公式里边,我们唯一能做的就是提高自己的质量分,我们要尽最大能力要自己质量提高,这样实际扣分才有可能降低。我们想提高自己的质量分,我们就要弄明白哪些是影响质量分的因素,接下来我们来谈一下,影响质量分的因素有哪些。
1.1创意质量
创意质量也就是创意图的好与坏,创意图的好坏又主要看创意图的点击率,点击率越高的创意图权重也会越高。点击率需要大于行业均值才能算测试到一张好的创意图。

1.2关键词
关键词影响质量得分,设置关键词要与宝贝类目保持一致,所有添加的关键词都应该与宝贝标题和创意标题高度相关,才会提高质量得分。假如你的关键词是“一字肩韩版长拖尾婚纱”,但是你的标题里边没有“韩版”两个字,那么你的关键词和题目就没有太大的相关性,得分自然不会高,顶多是3到4分。

1.3类目
关键词要和了类目一致,不仅要一致,关联性还必须想当大,如果你的关键词是连衣裙,你宝贝的类目放的是裤子,那么相关性可能只有1-2分。
1.4属性
商品发布的时候,所填写的属性要与关键词和标题里的属性词一致,属性要与宝贝真实的属性一致,当然不能为了关键词,而修改产品的真实属性。这样会导致产品引入的流量不精准。
各个点的相关性,是我们很好把握住的部分,对于人工开车来说,做的好得满分并不是很难的事,但是软件开车就不一定了。

1.5买家体验
买家体验是根据买家在店铺的购买体验给出的动态得分。买家点进去你展现的图后,看到你的宝贝是否收藏加购,以及会不会下单,这些都与转化率相关联。
创意质量又由点击率决定,那么我们要做的就是不断的测试出一张高点击率的创意图,当然关键词的点击率也有高有低,只要关键词的点击率大于它行业均值的点击率即可。行业均值点击率可通过直通车工具-流量解析-数据透视工具查看。只需要看站内的数据,计算机设备和移动设备分开查看,移动质量分就看移动设备的点击率。

提高点击率的三点:
第一点:选词
开直通车前期的时候,不建议直接加大词,例如“羽绒服、连衣裙”,像这种大词展现很大,点击率一般都比较低,靠这种大词养分是很难的。前期需要接一些精准的长尾词,例如“夏装连衣裙短袖长款”,关键词越长越精准。前期加词不易一下加太多,前期加十几个就差不多了。标品类目除外,标品类目关键词少,可能就三四个关键词。

2点:排名
在标准品类目里排名越靠前的产品,点击率就会越高。男装其实也可以算是标品类目,所以男装有的人直通车直接出价10块、20块去顶。前期顶几天,之后质量分会上升,后面就可以降低出价。所以前期可以设置每天100-200的日限额,直接几分钟烧下线,顶上去烧,只要创意图不会很差的话,两三天可以上10分。
3点:推广创意图
直通车总共可以加四张创意图,前期创意图测试的时候建议采用轮播方式全部放满不一样的创意图。创意图最好参考同行做的好的图来制作,不要自己原创设计,自己原创设计很难做出高点击率的创意图,并且花费的时间比较长。找同行销量高的创意图。咱们模仿着他去做图就可以了。
一张好的创意图可以让直通车暴走,那么什么样的图书算是好的创意图呢?
你的创意图需要有自己的特点,第一识别度要高,让顾客一看就知道你是卖什么产品的,想要买你这种产品的就会毫不犹豫的点击去看,不要做模棱两可的图,人家看一眼不知道是干嘛的,不会点开图就会走掉;第二要有差异性,做出来的图能够死千篇一律的,要有自己的立意点,宝贝与背景和模特的搭配要好,凸显出你宝贝的与众不同,舒适的排版,吸引顾客的眼球,这样你的图才会在对手中占优势;第三要突出自己的卖点,通过创意来把产品卖点展现到买家面前,及深度的去分析客户群体的痛点。
做好这些,今天内质量分达到也不是不可能的事情,质量分上去后可以开始添加大词,多加词,开定向,获取更多展现,展现越多,点击率固定,点击量就越大,日限额固定后,就需要降低出价才能让直通车烧一整天。这样也可以降低单次点击花费。

二、转化率
2.1优化关键词
质量分到10分之后,权重也会相应的上升,加很多关键词进去,投放一段时间之后,通过一段时间不断的筛选用投入产出比高的关键词来优化直通车,低转化、低投入产出的关键词全部删除,删除完了用文档记录下来,防止把删除后的词再加入直通车。

2.2优化地域
通过直通车报表查看地域数据情况,把那些低产出或者没有产出的地域都关闭投放。

2.3优化时间折扣
在生意参谋里边找到访客分析,查看最近30天,什么时间段转化率最高,什么时间转化率最低,看到这个数据后,我相信时间折扣你们应该知道要怎么设置了。高转化率的时间段时间折扣高,低转化率的时间段时间折扣低。

2.4优化主图详情页
我们在淘宝上卖东西,说白了就是卖自己的页面,网上不比实体店能够摸得着,我们需要把我们想要展现的东西全部展现在页面上,产品的卖点要提炼到位,痛点挖掘也要到位。现在大多数的顾客都是通过无线下单的,文案设计要以无线端为主。主图和详情页都需要专业的设计来做,给顾客的视觉效果一定要好。买家浏览页面的前三秒最为重要,这将决定买家的浏览深度,所以前面几屏一定要足够吸引买家。前几屏要运用好“前三秒吸引力原则、FAB销售法则、消费者心理学”。好的详情页,需要包括几大要素:焦点图、产品展示、产品信息、产品细节、产品卖点和买家痛点设计、物流等。

三、提高客单价
提高客单价并非提高产品的价格,而是通过店铺活动,活动关联等工具来操作完成。可以把一口价定的稍微高一些,通过店铺活动来修改价格根据需要可以适当的修改价格。这里就不详细介绍了。


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