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[手机淘宝] 人群标签,——标签的精准玩法

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发表于 2019-3-12 10:39:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
首先我们回想一下,我们做淘宝这么多年以来,今年是不是对所有人是最严苛的一年。因为从去年开始,就有定向、千人千面这些内容,但是很多人对这个内容都不太理解,或者将千人千面理解为一个标签。
那么对于我们平时在操作的时候,不管是店铺还是产品,我们该如何理解“千人千面”和标签这些东西呢?
首先什么是标签呢?
其实我们每个人在消费的时候,都是有一定习惯的,也就是消费者购买产品的时候,一般是本身对产品有需求或是定性存在。例如天寒的时,御寒的衣物就是消费者需要的,或家里装修的时候,需要某些家居用品,那么他就会搜索家具。这些就是浅层面的需求基础。
要是前几年在操作上,那就是唰单了。为什么呢?因为没有所谓的标签的存在。
所谓的轻一点的属性跟轻一点的需求,你就可以理解为:消费者现在需要一件衣服,但是并不限制价格、风格、属性或者是什么店铺的,这就是所谓轻一点的标签。那么比较重一点的标签就是,消费者现在需要一件衣服,这个消费者是大学生,喜欢的风格是小清新,价位在60-80左右的卫衣,这就是所谓的标签。
同时,大学生这个身份意味着他的年龄段,他的消费水平以及他所处的社会地位,决定了他的消费层次以及消费价值观。也可以这样理解,作为一个普通大学生,在没有经济来源的前提下,每月的生活费仅为一千或是八百,不可能超支购买价格过高的衣服,同时对其他的生活用品,如鞋子,自然也不会购买七八百块的。
简单层面上,我们可以举一个例子:我们在搜索连衣裙的时候,在搜索结果页会显示一个选购热点,选购热点就是风格、属性等等,包括市场推荐价格区间,这两个点加起来就是产品的消费人群。
有一个市场推荐价格区间,不同的人群对价格以及对产品的需求度都是不一样的,还有就是产品的风格需求,不同的人群对产品的风格需求也是不一样的,因此客单价加风格就等于人群的需求。这一点不仅仅是针对女装,还有箱包类、鞋类、还有围巾等具备风格的产品,这些的硬性要求都是一样的。作为一个普通大学生的话,不可能或者很少几率会购买奢侈品、名媛风的产品,基本上消费定位会在小清新风格,会比较生活化,而且价格也不会超出其消费水平。同样的类比来说,裤子、鞋子、手机、日用品等等,作为普通学生而言,他在选择上只会量力而为,不会选择太高价的东西。
回归本题,很多人呢还是在迷惑标签到底是什么?
所谓标签:分为两种形态,一为店铺标签,一为人群标签。
这里不提单品标签,因为单品权重是建立在全店风格统一的情况下,才会有所谓的人群标签存在,而单链接并不稳定,如若有AB两个不同风格的单链接,那么全店风格就会乱了。
店铺标签是什么呢?所谓店铺标签其实很简单,就是风格+价格。打个比方,我做过一个女鞋的案例,店内主打的是马丁靴。为什么要主打马丁靴呢?首先,消费者基本就是马丁靴爱好者,那么我全店产品定位就以马丁靴为主,并且把我店内所有的马丁靴链接设置为我想要的市场客单价区间,而且是在同一客单价里。这种时候你就会有疑问了,那我店内还能上长靴吗?当然可以,只要你的风格统一,而且在我的马丁靴是介于在市场百分之四十占有率的一个推荐价格区间的话,那么我的长靴应该也是在这个价格段位,这是因为价格段位统一代表消费水平人群统一,你也可以理解为:相同风格+相同客单价区间所圈定的人群是对应的。就是说A链接对应的人群是18-25岁喜好原宿风,那么其他宝贝也要按照这个思路去走。这就是为什么A款打爆后,我再选的B款来主推的时候,B款的风格跟A款极其相似,客单价也要极其相似。
店铺标签建立在第一单品风格统一,宝贝圈定人群统一、客单价统一,视觉风格统一,
那么我圈进来的流量,能引起的转化就不单单是一个链接。这是因为现在淘宝的成交系数每况日下,流量一直在被其他平台瓜分,淘宝希望我们这些淘宝店能圈定好的人群,能带来成交量的人群。那么为什么之前老客户唰单不被抓,那是因为老客户的标签是对应着店铺人群,那为什么后来会被抓,则是因为比例过于失调了。
接下来说说:人群标签。
人群标签其实和店铺标签有异曲同工之妙,店铺标签是分为单品标签和店铺标签,店铺标签里面包括单品,单品+单品+单品+无限单品就是一个店铺,而店铺没有一个所谓的流动标签,他的标签上绝对固定。
人群标签呢分为以下两种:
1.流动标签,可以理解为动态变化,也叫动态标签。
所谓动态标签呢,就是一个大学生18-25岁,平时主要是买衣服鞋子,那么他会不会买奶粉?作为大学生正常是没有生孩子的,那也不代表他不会买奶粉。这就是一个偶然状况,指不定他是买给亲戚。或者是一个女性消费者,是否会买男性用品?正常情况下是不会,但实际上存在偶然性几率,就是她会买。
“标品看资源,非标看标签。”这就是一个动态标签的问题。非标就是女装、女鞋、女包等,就是你在逛街逛到就会买的几率非常高的产品,所以它存在于一个动态标签里的几率非常低,但是像茶几、消毒柜等生活用品,这些并不是只有家庭主妇或者是男性消费者才会买的,大学生也有可能购买这类产品寄回家里,但只不过是几率较低。而像大类目产品、非标类产品,我们在日常生活并不会无缘无故的想要顾买一件衣服并且立刻买下,而是存在一个逛街的行为,所以转化率会偏低,在需求性不高的情况下,不可能只看资源,还会看标签。所以在这一年的实操过程中,包括女装、男装、箱包类这些的店铺,发现女装店铺是越来越难做了,因为如果店铺的构架不完善,你没有能力去维护粉丝,亦或者你没办法找到有相关标签的人群唰单的话,那么店铺根本起不来,而不是借助唰单平台去操作,所以往往像这种大类目,刷几单可以,刷完之后砸直通车砸起来。所以很多人都会用老客户去唰单,而不是用外面的平台唰单。
2.固态标签
可能有些人平时习惯于购买价格低廉的产品,,但是这个市场的高价和低价并不是我们说了算,而是由整个市场的数据来说的。因为市场的数据有迹可循,那么市场的数据是怎样来的呢?比如我搜索一个大词,上面显示的一个推荐客单价区间,有低有高,那么为什么主流价格永远都是偏低价呢?因为中国的穷人比有钱人多,所以低价的是用来打头战,很多人在开始做淘宝的时候,都会选择做低价产品,因为低价产品能够跑量。有一个研究调查表明,18-25岁的消费者消费次数是最高的,而消费金额最高的是26-30岁的消费者。
比如店铺一个月一共卖了2427660,客单价才四十多块,因为这个价格低市场需求度高,而且这个价格能够跑量。所谓固定标签,就是如果我是大学生或是处在二三线城市,肯定是跟着市场推荐价格区间走的,而且这种人平时购买的基本是中低端产品,几乎不可能买高端的东西。但是平时购买高客单价产品的人,是有可能买第客单价的东西的,这就是为什么很多人去做市场推荐客单价区间,因为确实能够跑量,而且能够接触的人群是最广的。因为每个人都有可能买,这就存在一个情况,这个客单价它所在的人群不一定精准,不一定精准是因为它覆盖的面广,有一些做高客单价的呢,高客单价第一是利润高,第二是跑不了量所以工作量少,而且人群比较精准。你服务好一千个买四十块的,我只要服务好十个买四百块的就好,而且这样我的工作量还少,不用像跑量一样,天天打包个几百单,我这边打包个一百单跟人家打包几百单效果是一样的,而且赚地还轻松。只不过,卖高客单价的需要店铺标签比较完善。万事开头难,难的就是这个,但是试想一下,做低客单价的时候,需要做的工作量其实也是一样多的,如果条件充足的话,不要选择做低客单价的店铺,因为工作量太大。
再说说固定标签,26-30岁的,可以理解为21岁我大学毕业出来,工作了四五年,每月工资有七八千,那么自然不会买9.9的唇釉,肯定是选择有一定的品牌的,DIOR、YSL之类的,因为需要体面需要形象,需要体现自己的社会地位。那么这些人的购物倾向就会倾向一两百块、三四百块的。那平时是否还会选择三四十块的,还是会的,可能款式特别喜欢。当你的工资已经有七八千了,自然住房水平也会提高,生活圈也会是相应提高的,那么交际圈也会有一定提升。所以我们在操作店铺的时候,我们想圈住的人群很简单,所谓的一个店铺标签,无非就是圈住匹配我们店铺需求人的标签,所以很多人会去做粉丝,这就是所谓的“得粉丝者得天下”。第一,我链接做起来,系统并不能分辨你这个链接适合什么人,而是需要你的拉伸,然后去覆盖合适的人。第二,一个连接起来后,你前期的成交系统不排查,但是你用哪些人群做成交,带来的是什么流量,后期他就是覆盖哪些流量。有几个简单案例:
比如服装箱包类这些,如果我有足够基数的老客户,那么我在上新的时候在老客户群、朋友圈、淘宝群里面推荐,那么这些人就是你的精准用户,前期用精准用户做成交,那么圈进来的人群也会是精准用户。这样做有两个好处,第一后期来的流量精准,第二黏度强,并且不会被系统排查到。这是很关键的点也是很多人用老用户唰单的原因。而标品类成交的时候永远都是这些标签,只是偶然的能力比非标类的更加全面。
有一个误区,不是说标品的话,安全就可以,不是这样的,只不过是标品类产品的链接周期较长,所以前期对标签的精准度需求不高,但不代表一直安全,而是在流量被带起来后,如何让真实成交趋向稳定值并且稳定上升,这才是最重要的。尽管标品偶然性更高,但也是有需求的,比如一个人如果家里在装修,那可能就会需要买衣柜,或者是家里衣柜坏了需要买新的。那平时像买钢化玻璃这些东西都是有需求,而且这个需求是连贯性的。举一个我自己的例子,我最近办公室要装修,那我首先会在网上买电子密码锁,办公室的地毯、办公桌、办公椅,以及其他一系列办公设备。又或者,我新搬家那这种时候我就要买床、
买四件套、买床垫,这个就是流动标签。你们也存在这样一种偶然事件,就是我单纯的想买一套四件套,这也是流动标签,但是一个很低的流动标签。而我们平时辅助唰单的时候,做权重的时候,这就存在一个偶然性,这是一个流动标签而不是固态标签。所谓固定标签,就是作为一个男性消费者,在冬天来的时候我会购置衣物,平时购买衣物的价位实在100-500之间,那么我会围绕这个价格段位去进行选择。在鞋子的选择偏好上偏向皮鞋,在每一个时间段都会购入一双皮鞋,这样是不是比较好理解。
还有对于“非标看标签,唰单的话能人为做标签吗?”这个问题,我想说的是这是不行的。因为你能做的标签,除非你用一两个月去养它几千号人,你觉得这样做现实吗?这是不现实,所以我唰单的只能做一个流动标签。什么是做流动标签呢,就是说我今天浏览了货比,先看看自己的产品再看看对手的产品收藏加购的状况,明天我再搜索进店去拍,那么这就叫流动标签,叫做测精准人群。而精准人群就是真实买家,你用老客户去操作确实是算精准人群,但是比例很难调控,因为不可能有百分之百稳定并且确定的一个标签存在,而且这个比例在前期会比较高。举例说明一下,假设有真实用户但你不可能天天都是真实用户买,或者是说第一个星期百分之百可以,因为第一星期系统不排除,第二链接没流量之前,我一直在跟老客户宣传,在让利之类的。但是一两周之后,你觉得还会是老客户占比例高吗?这显然不正常。
还有就是某一些类目,比如燕窝、保健品、学习机,甚至是性用品类这几个类目其实大家都知道,都是唰单刷出来的,但是为什么不查呢?因为阿里的稽查管控系统只是一个数据库,它只是一套算法,当市场的数据已经普遍偏差,而且大家都偏差的非常统一的情况下,就比如说,这个类目上卖家不多,只有一百个,每个卖家偏偏都是刷一百单卖十单的情况下,再进来一个用户也是刷一百单卖十单,他也不会抓你。因为这个市场的大数据已经被你们控制的情况下,人工明知道是唰单的,但是因为符合市场数据,所以并不会抓你。这就是我去年做的一个类目第一,单个标品类链接一天唰单120单,但一天成交量只有40单,照样还是不会出事的原因。这个例子告诉我们什么呢,如果是做小类目、做标品,那么在有条件的情况下,多开个店铺,就完全可以控制整个市场的数据。再说学习机和燕窝这两个类目,第一我是学习机的类目前五名,五个店里面有2个是我的,我一天可以刷四五十单,然后只成交十单然后没有被抓的原因,是因为大家都在刷,整个比例都是被打乱了。还有就是燕窝类,燕窝类是我朋友的店铺,之前是帮他做到类目第一。但是在双十一后也是彻底垮台。为什么?因为在他下面出现了二十几个客单价卖一千七百多的小C店,虽然是类目第一,但是客单价低,仅卖二百九十八块,活生生被C店拖死。原因一C店买高客单价,原因二所有C店都是由同一个人操作的,全部店铺的客单价一样,产出高,而且成交系数更高,导致整个市场的客单价往高客单价倾斜,整个比例都被对手控制。客单价从本来的主流一百多到三百,现在变成五百多到一千为主流价格,导致整个流量都没有了。这就是在告诉我们,如果有条件麻烦做店群,然后垄断市场控制市场数据,这才是最合理的。
在做大类目的时候,现在很多人都要做大类,唰单的时候很多人要刷大词。为什么?因为大词群众大,干几单后流量就起来,但是起来之后并不稳定,所以用平台那些唰单不精准。转化率就会低。所以很多人用老客户直接去刷大词,因为老客户标签精准,关键词排名也会靠前,做起来成交比较容易而且流量相对比较精准,但是我们没办法找到那么多老客户,只能让刷手先浏览,浏览后再搜索大词进店。但是这个方法唰单平台是没办法满足的,只能靠自己手上的资源,但是这个方法是目前试过最有效的。
而标品类呢,也可以用这个方法。作为一个流动的标签,同样存在一个偶然性,而且在做标品的时候,关键词会刻意的拉长一点,等到大词流量起来后,我才会往上怼,怼上去后会比较稳定一点,并且我千方百计的,尽量避免以唰单为主导,虽然唰单成本最低,但是还是希望通过正规的营销。因为我们现在也是在做营销这一块,用营销的方法拉动真实的转化,因为真实转化毕竟还是人群比较精准,只要是真实成交,我不管你是什么操作。
还有一个就是,不管我们在做什么类目直通车是少不了的。第一直通车在拉精准人群的效果非常明显,在辅助搜索的效果也是非常明显,它是扶持搜索的,今年是绝对要开的。如果有条件,麻烦把钻展也开了,你只要理解为花钱拉精准人群去扶持搜索就可以了,一系列真实和精准人群的点击反馈,带来的群众都是无限带的。
还有就是不要再问“唰单是否会影响标签”,我想说的是,如果你担心影响标签就不要再刷了。另外有个问题“收藏加购是否会影响标签”,答案是:会。但是你是不是链接一个收藏加购都没有,你是不是收藏加购除了刷出来的就没有了。当然不可能,它只是辅助一个权重,只不过那个比例它中间有所调控,你不能弄得太高。而真正需要做的是,怎么去引导真实转化,怎么去引导真实的收藏加购。我就想问你们,当一个类目是以刷、以人工干预为主导的时候,那么请问直通车的作用在哪里?你还用不用直通车?这是一个问题。所以更多的应该是以引导真实为主要核心去操作,具体操作我会在稍后以文字说明的方式作为解释。
看到有人提了这样一个问题“老客能用大词卡首屏吗?”,我就想问你:请问现在还有哪个大词卡首屏有用?而且既然是老客户,还用得着大词卡首屏吗?老客户已经在首页上了,如果没在首屏上只能证明这个账号不是你的精准账号!就这么简单。
现在的淘宝店铺很注重标签,大的比如类目标签 产品标签 人群标签等。人群又分 男女 年龄等等。如果说你的店铺标签很杂乱,那么就很难做起来。作为卖家必须要将自己的店铺做一个比较精准的定位,不管是从哪方面都要分析自己店铺销售宝贝的受众群体。而人群的年龄、或者性别、或者消费能力等都值得细分定位。就好比跟实体开店铺一样,假如都卖某一品牌的产品,你的商品是针对年轻人或者老年人?是针对男人或者女人?都要做到心里有数。

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