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[刷法思路] 有流量但是不转化,转化低,怎么破?

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发表于 2019-3-30 15:34:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近一直在忙着上新款,测款的时候碰到不少这种需要选择的情况。有些款点击率不行但是有转化,或者有一些收藏加购,有些点击率不错,但是没什么转化。这种时候就比较头疼,那我一般是要看潜力的,转化和加购,产品这两点好,就能做。

我们一般比较着急的是流量,没流量的时候想流量
有流量了之后就想要转化,然后才发现,转化原来更难搞。

今天就正好总结一下影响转化的因素,以及有什么优化方式。仅供参考,也希望各位一起交流。

我把影响转化的因素就分成两类:1.产品本身2.其他。这个其他主要包括推广,市场整体环境,时间季节等外部因素

毋庸置疑,产品本身是转化的决定性因素

一、产品本身因素
1. 价格
不得不说,淘宝很多产品还是价格为王,不然拼多多现在也不会这么火,之前一度流行起了“消费降级”,说明在中国还是普通收入人群多,并不是人人年薪几十万,哪怕是不差钱的人,相同的东西,他也不愿意多花钱。所以做标品,拿货的,供应链不强,价格没优势很难做。

但是凡事都有例外,不是说价格越低越好,有些产品,比如母婴用品,老年用品,食品,保健品,这些产品如果价格过低,销量不见得好,毕竟大家都知道便宜几乎是没好货。国人在解决了温饱之后,对生活的品质现在都有一定的追求,所以“消费降级”其实是不存在的。

另一方面,即使是相同的产品,同款,一款女装别人卖69,我卖99,我的销量还比他好,为什么,因为他的主图直接放的拿货图,各方面都做的很糙。我专门找的模特拍外景图,详情页优化,做评价,客服,包装等等方面要求做到完美。现在它们还是一样的产品吗?

所以说,价格到底怎么定?
一方面,要参考同行,市场。另一方面,定价定多少不重要,重要的是要让买家觉得这个价格是值的。就是性价比和附加服务做好。
最后还有个活动价,折扣价,到手价等等,这个怎么设置,折扣价肯定要,就是设置一个那个划线价,做做样子,然后最好设置全店和主推款的优惠券,不要太少,三块的优惠券不如不开,至少做个五块的优惠券,然后收藏加购,问客服领取,为店铺做了深度浏览。何乐而不为,无门槛的优惠券是最有吸引力的。最后最后,如果是单品的大额优惠券,而且确实比均价便宜很多,可以拍下立减,省去领券这一步,懒人还是多的,你把优惠券设置的那么复杂,看着就不想买了,这些买家心理要了解,都是套路。

2. 主图,详情页
这个没办法避免,尤其是详情页,是静默转化很大的影响因素。静默转化就是看完直接下单,不通过咨询客服,所以详情页一定要简洁精炼,要把产品的主要特点,卖点,买家的痛点在前三页就清晰的表达出来,因为第一印象非常重要,他既然会点进来看你的产品,那就说明主图还是吸引他的,那么他进来看详情页,前两页没有刺激到他的购买欲望,那基本上就悬了。
比如我们之前做农产品,就把品质检测放前面,手工品把得到的证书放前面。真皮女鞋,把原材料介绍放前面,产品始终能提炼出几个卖点,这里其实要把痛点放最前面,比如我们之前卖代购产品,支持真品检测和七天无理由退换,七天无理由退换,有些类目还有三十天包换,这个一定要放最前面,不要怕有退款,解决掉买家的后顾之忧,可以大大增加购买可能性。而且很多买了之后,哪怕有一点点的小瑕疵,也懒的退款,即使有一部分退款,对你的影响也不大,但是增加的销量是实实在在的。

3. 销量和评价
销量就不用说了,我一个不喜欢刷单的人也要做个基础销量,敢买一个零销量东西的人我觉得是蛮有勇气的,大众都有从众心理:大家都买了,应该不会太差;它卖这么好,肯定有原因。但是销量是长期积累的过程,急不来。评价很重要,尤其是C店,差评伤不起,有差评就赶紧打电话联系。食品或者家居用品来几个差评基本就凉了。

4.服务
物流快递,售前售后,客服
DSR评分:描述,服务,物流。除了产品就是“买家体验”,物流快递这块就是发货时间,这真的很影响买家体验,我之前就有过用顺丰补发。客服也是一样,响应速度非常重要,哪怕你设置一个自动回复和一些快捷回复,也比买家找不到人好,如果买家十分钟内没有联系到你,那基本这个客户就流失掉了。

二、其他因素
1. 人群
当我们把产品已经做到能力极限内能做的最好效果,剩下的就交给天意...开个玩笑...
除了产品本身,推广也一样重要。
有流量,但是不转化的情况,除了产品外就是人群的原因,很好理解,搜华为手机壳的人不会买苹果手机壳,搜休闲西装的人不会买休闲外套,第一种情况就是进来的人不想买这个产品。第二种情况,我想买的是一百多的休闲西装,一百到两百多一点我都可能会买,但是五十或者三百多的我肯定不会买,这就是我的类目单笔价。还有我是二三十岁的人群,不会买四十几的款式,这是年龄因素。
所以,我们一般就是要把产品卖给最符合的人群,也就是我们的主要付款人群。难不难,难。但是又不难,因为基数足够大,我们拿到几千个符合的流量就可以了。

2. 竞争,环境
一般转化率出现明显下降,又没其他原因的时候就要看竞品,竞品是不是在刷你的成交词,有没有在做活动或者降价。这个时候就要采取应对措施。

还有整体市场原因,有次转化掉了,找了其他原因都没找到,就看了下竞品的数据,前后竞品也都掉了,这种就不用太慌,反而可以冲一冲。季节性产品,也不用我多说,要随时看市场。

总结:转化的因素太多,这些也都只是表面的,产品是我们可以把控好的,推广也是可以优化的。
当然每个产品都有生命周期,我们要多尝试,广撒网,才能多捞鱼。下次和大家分享多款新品推广的节奏。

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