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[爆款打造] 关于新品如何快速打造成爆款

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    发表于 2016-2-2 10:32:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
        中小卖家没有品牌影响力,也没有官方资源大礼支持,新品销量也不是一蹴而就。所以新品如何快速的做成爆款,如何积累新品第一批成交都是中小卖家运营的难点。

      所以下面就说一说如何解决中小卖家的难点!

      一、新品上架时间的选择
      当自身店铺有一定的客户群体的时候,建议在有利的条件下采用定期上新,可以培养老客户的访问习惯,拉近间距,像一些大店铺都是每周固定上新的,他们一上新就会有很多客户购买了,新品就很快变成了爆款了,这样可以节省直通车推广费用,也可以节省新品成长的速度。大类目有很多品类,如果有很多的品类定期上新,对培养老客户的间距相当重要。至于店铺选择那天上新,店铺可以用自己近三个月或者三周的时间段来分析,找出店铺访客流量较大或者成交较多的时间段(取平衡术)。

      注:平衡术是因为店铺某个时间段有的时候成交很高,但是有的时候成交很低,不代表卖家是看完直接就购买了,也有很多是通过以往收藏购物车购买的,需要慢慢分析。

      常见的大店铺上新基本上都是周每周一上午十点,周三的晚上八点,或者每月不定期上新时间等,这些数据代表大卖家(其实每个行业都需要看大方向的数据,因为这些数据有事共通,但也有所不同)。卖家分析好数据,知道自己店铺流量高峰,然后配合直通车推广,设置时间段投放会有更好的数据效果,提升产品销量与人气。

      如果自身店铺新品达不到定期上新,建议可以找一个合适的时间,时机。可以参考一些老店铺,当然,最合适的时间点还是自身店铺分析三周的流量成交情况数据。自身所在的行业近期会有新品活动,或是节假日......那就是绝好的时机,所有的借势而发,做好产品标题,推广等一些新品的准备工作即可。

      注:如果店铺上新的产品较多,可以制作一个时间上新表,然后对照执行即可。

      二、新品引流
      只有店铺有流量了才会有销量的可能,所以必须了解影响流量质量的2个核心因素:

      1)品类
      比如说掌柜A是专做牛仔裤的,如果想在秋冬季推厚外套,而现在依旧主推裤子,从买家流量质量来讲在秋冬销售外套会比较困难。这个时候更建议销售推广些衬衫、针织衫等。或者在秋冬坚持自己的裤子分类,不去干涉外套。当然此时为了冲销量去做内裤、袜子等定位更不一致的产品,那就更不明智,很容易买家流量浪费(低信誉掌柜除外)

      2)定价
      虽然很多卖家都很熟如何定价了,但需要提醒的是,在定价的时候一定要考虑后期可能做的一些折扣,竞争所需要付出的成本,计算在内。不能凉鞋做30块钱的,靴子做450,为什么?因为买这么大价格差异的,买家根本不是一拨人。

      定价可以参考几个小点:
      ①自己店铺历史价格在市场中的位置;
      ②商品成本,包括本身成本和宝贝拍摄、人工、仓库、推广等费用;
      ③考虑后期可能店铺会做的店铺折扣、促销。
      注:如何看自己加个在市场中的位置,可以通过行业解析来查看,了解下行业出价水平、客单价转化水平。

      三、新品推广
      新品需要测款。因为销量一下子不会太快,所以测款时需要透过点击率去分析商品是否受欢迎,包括标题、图片等。建议大家可以用直通车创意设置,对宝贝进行2个标题,2张图片进行不断的测试。系统会根据表现,给出数据建议,而且优质的会优先出、

      因为考虑到时间、资金等成本,所以测款时间建议在一周左右,不宜过长。测款时,可配合直通车的多个推广计划和分时功能,对同一款进行测试,或者如果有店铺推广功能,可以在一个页面对多个宝贝进行测试。当然,要测试的前提是有流量。否则数据不够,测试可能不准。测款的时候也建议多选几款宝贝,多拍摄调整图片以提升买家的吸引程度,获得成交机会。当培养起来之后,你的质量得分会高,同样的出价,扣费也会少,展现会多。

      附:可参考相关数据判断产品能否热卖:
      a.店铺or直通车的可参考数据:拍照上线后比较同一时间长度产品的收藏、成交/浏览量、点击率等可衡量买家接受度的数据;
      b.数据魔方的“热销宝贝排行”;
      c. 如果您有直通车店铺推广功能,对同类新品进行页面推广,对比页面商品的点击率、转化率;
      d.买手制;
      e.如果您有足够多的时间,可以在店铺内对买家做投票、定制等选款活动,增加买家参与度。

      四、新品活动
      1)清仓。
      上新必然伴随着清仓,且清仓本身也是引流的一种方式。这段时间换季,也可以使清仓产品的竞价不那么厉害。如果此时做好店铺的营销,做好关联推荐,就可以帮新品积累第一波口碑。个人推荐可以用加换购等方式促进新品成交,但这个加需要有技巧,真的有优惠力度。

      2)讨好老客户。
      老客户对店铺的产品质量、服务比较熟识,同等情况更易促成成交评价。因此,若对老客户优先营销,价格让利等优先服务,绝对为明智之举。许多做的好的掌柜还会对自己的老客户进行标签分类,针对性的做营销、促销积累成交记录、口碑。

      如果是新店,可以多找些流量渠道,报名一些活动;如果有价廉物美的商品建议重推可以积累小小的口碑,老客户都是从0开始的。

      3)多些产品、品类,多些被展现机会,自然也多些成交机会,像女装等服饰行业,新品上架后会自动给新商品加新品属性标签,此时加上推广新添很多机会。且先开跑先占优势,不光是关键词价格,还有积累的点击率、转化数据,都有助于后期的推广。海选后有重点地推广,产品推广有的放矢。有个别掌柜只推了1款或者2款宝贝,那如果此时不受欢迎的话很有可能整个店铺的流量、转化也会受滞。

      总结: 上新有别于清仓、大促,有其“新”的特色,因此在店铺标题,或是推广标题、图片,都可以融入新的元素,譬如“新款”,“短外套新”等字眼,同时也可以加些热门、上升的关键词,部分词可以免费在直通车后台“流量解析”中找到(流量解析每日更新)。流量解析输入不同的关键词推荐词是不一样的,所以建议大家根据自己的产品属性,多找词。

      下面是一些新老店铺都适宜的活动:
      做营销活动,首先确认这是不是线下常见的促销方式,因为这个比较熟悉,比较快让买家接受。其次,活动的形式和规则越简单越好,最好可以先让事先不知道这个活动的亲戚朋友先看一下,他们是否可以在短时间内就了解清楚活动的规则及内容。

      详细介绍几种营销活动形式及注意事项:
      1)满就送/满就减/满就返
      活动作用:增加客单价
      使用范围:已经有购买意向的客户为主,在老客上尤其起效;客单数可以提升的店铺
      优点:好理解,即时效果好
      缺点:操作复杂,容易被认为是忽悠,礼品和折扣对效果影响明显。
      满就送先举个例子:比如购买一件秋款长袖T恤,原先是没有任何优惠的,现在店铺做满就送,满100元,可以送一双秋季新款打底裤价值29元。

      注意:
      ①满**的金额,最好是不要太大,满足店铺绝大部分商品购买两件商品累加就可以实现的价格。
      ②送的商品,最好是有品牌的商品,增加吸引力;如果没有办法做到有品牌,也最好是图片拍摄或者包装精美一些,在宝贝详情页可以直观让买家看到。

      注:新买家比较喜欢包邮,同时开通运费险,这样很大程度上可以减少他们的购买顾虑

      2)抽奖
      常见的两种体现形式:①可以是只有购买活动宝贝,才有抽奖机会,赠品设置好几档,大奖比如说手机;②曾经购买过店铺商品的老顾客,按照购买次数,可以抽奖好几次,奖品同样设置好几档,其中有一档低折扣购买。

      注:建议奖品的设置,抽奖概率不要太小,最好在页面首页可以公示抽奖情况,增加参与感。

      3)秒杀
      作用:增加人气
      使用范围:淡季、旺季上新都可以用,主要适用于需要短期聚集大量人气的店铺;秒杀商品是店铺主营范围

      优点:操作成本简单
      缺点:活动形式泛滥,买家觉得未必真实获得优惠。
      要做秒杀类活动,最主要的是要把消息尽可能多的放出去。在店铺的首页最醒目位置,以及店铺内所有的宝贝详情页上,都用清楚、明白的方式标明秒杀规则,比如:为了迎接本店开业两周年,回馈广大老顾客,限时秒杀,每三个整点11点、15点、20点整点秒杀。

      4)设置阶梯价格
      上阶梯:卖的越多越便宜
      如:原价88元的宝贝,限时限量优惠大放送。价格从8月25日的28元开始,卖掉30件之后,从31件开始,变成58元的价格,卖掉60件之后,从第61件开始,变成78元的价格,卖掉90件之后,恢复原价

      反之,则是下阶梯。
      整体流量比较大的时候,比如双11,为了吸引购买增加销量可以考虑设置上阶梯价格。但如果店铺做大做久了,在周年庆这种时候可以考虑设置下阶梯价格,可以为店铺做些预热。

      5)加价购
      作用:增加客单价;开拓新细分市场
      适用范围:新品上市

      五、客服
      客服的销售,千万不要是简单弹一个新品促销的信息,换位思考,如果你是买家,肯定也不喜欢这样的促销形式,客服质量的好坏,会影响到店铺的用户体验。

      客服销售主要有两种形式:
      ①对已经有在询问的买家:确认一件购买意向之后,这个时候,可以人为宣传一下新品宝贝,介绍要像朋友一般,介绍宝贝的好处,让买家觉得,这样的被推荐,是自己被了解的推荐,有被关注的感觉

      ②对曾经购买且询问过的买家:像问候一般,告知现在有几款实惠又好看的宝贝上新了,是否有意向了解一下(注意:在话术的设置上切忌生硬的促销,会引起买家的反感)

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