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[提高转化] 教你如何做超高复购率的宝贝

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    发表于 2016-2-23 09:33:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
      1. 店铺的基本问题
      店铺经营了有一年半了,现在正常的时候一天可能有几单,有时候连续几天都没有单子,每天都会刷单,但是刷的很少,一般一天一单,店铺倒是没有过扣分,两个人在做,多的时候有过200的销售额,少的时候可能都没有。

      自己屯的货,详情页也是自己做的,价格方面有比较大的优势,主要是一些零食。转化率和流量都有问题,虽然有来自于自然搜索的流量,但是非常不稳定。

      (1)店铺的综合质量得分
      对于单价比较低的零食类目来说,销量因素是一个比较重要的因素,我们拿“即食鱼干”来说,销量进去前两页的,几乎全部是销量破百的,而在这个店铺中,最高的销量才30多,这严重的影响了自然搜索的表现。因为从搜索引擎的角度来看,零食应该拼的是人气,而不像服饰那样,去拼特色,拼风格,销量是人气最好的表现。

      此外,店铺的DSR评分尚可,没有违规。但是动销率的状况表现的非常差。可以看下图:

    1.png
      34款宝贝,只有17款是有销量的(并且大部分只有一件的销量),其他的都没有销量。动销率才50%,举例80%的及格标准尚有一段距离,更不用说优秀标准了。

      (2)店铺的定价是有问题的
      在沟通中,店主明确表示自己的产品有价格优势,所以看他的定价当中,价格低的让人“惊讶”,一块多钱,两块多钱的东西很多很多,也许在他的印象中:只要价格低,就有优势,就会有高销量 ,当然,这是大多数中国商家都会有的思维模式。

    2.png
         好了,那我们就在淘宝上搜索一下“无花果干”,看一下淘宝自然搜索的表现是什么,然后我们来分析一下,为什么这种定价策略问题是非常大的。
    3.png
      在我的搜索结果中,前两页除了有一款宝贝的价格是16.9元外,其他所有宝贝的价格都超过20元。好了,我们来解释一下,为什么!
      从某种意义上来说,淘宝自然搜索结果的展示位是稀缺的,这个位置给你了,就不能再给其他的宝贝了。在淘宝上产品已经非常丰富的前提下,淘宝的愿望很简单:每个位置都能实现价值最大化,也就是单个位置的最优产出。

      OK,你价格低,没关系,如果你是超高销量,当然可以,比如,你卖1块钱,但是你每个月可以有几十万甚至上百万的销量;你卖两万块钱,你能够一个月有几十个销量就可以。但是如果你价格低,销量还低,那抱歉,这个位置不能给你。

      而我们又都知道,做高销量,现在在淘宝上很难的!所以,这种卖1块多钱,还只有几十个销量,还想获得好的自然搜索位置,应该就很难了。(当然,这里我必须要强调一下,否则又会有人喷了:这个因素只是影响自然搜索排序中的一个因素,还会有很多的其他因素)。我在这里写过一篇帖子,大家可以去看一下,关于如何做价格卡位的文章。

     (3)无关联销售布局
      对于这种特产类的零食来说,众多消费者是追求多样化的,多样化是什么意思?消费者希望能够获得更多的新品种,新口味的体验。所以,做关联销售几乎是提高客单价的必做方法。

      但是,在这个店铺中,销量最好的产品都没有做关联销售,更不用说其他的了,这是必须要改进的。

     (4)详情页设计没有特色
      详情页设计没有逻辑性,没有明确的重点,比如多样化、天然无害、美味、当地特色等等,没有突出点,也就不能吸引消费者,在促进转化方面不好。

     2. 相关建议
      对于这样的零食类店铺来讲,一定要做复购,做好老客户营销,因为这种产品只要吃得顺口,重复性消费会非常多的,针对店铺的实际情况,提如下相关建议:

     (1)所有的订单全部都给消费者惊喜
      因为零食类的产品本身就是追求多样化的消费特征。所以在营销活动上可以考虑做如下设计:
      每一笔订单,不管大小,全部都有多样化的赠品(品种多,数量少),让消费者有惊喜的感觉。因为这些产品很多单价都特别低,所以这方面增加的成本不会太高。然后随订单包裹,放一张宣传页,宣传页上面可以是赠品的购买二维码,这样,如果顾客觉得好吃,可以直接进行购买。

      这样建立的基础是:
      重复性消费;
      产品单价不高;
      追求多样化购买的产品,消费者愿意尝鲜。


     (2)调整产品价格
      在淘宝上搜索相关主词,比如“麻辣鱼干”、“无花果干”等等,考虑一下自己能够达到的销量,然后制定合理的价格,可以组合销售。比如无花果干,也许最合理的价格是在25元左右,销量也是比较容易实现的。

      (3)任何一个产品符合要求后都申报天天特价等可以走销量的活动
      哪怕活动亏一些钱也没关系,因为这种类目的产品,销量的权重还是比较高的,因为代表着人气,所以只要符合要求后就申报活动,持续不断的申报,积累销量,销量积累起来后,自然搜索排名就可以靠前。

      (4)产品的详情页重新设计
      重新设计一下宝贝的详情页,寻找一个重点,比如可以是纯天然,可以是最正宗的当地特色,同时一定要在详情页当中布局好关联销售。

      (5)其他
      自然搜索的优化方面,客服的优化方面,都是需要进一步加强的,时间有限,这些东西可以后期的时候再做深度优化。

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    发表于 2016-2-23 17:27:19 | 显示全部楼层
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    发表于 2016-2-27 11:02:59 | 显示全部楼层
    很好啊.谢谢楼主啊 <<教你如何做超高复购率的宝贝>>
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    发表于 2016-2-27 17:57:58 | 显示全部楼层
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    发表于 2016-2-27 19:16:07 | 显示全部楼层
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    发表于 2016-2-28 19:40:10 | 显示全部楼层
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    GMT+8, 2018-12-12 23:24

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