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[整体运营] 中小卖家如何快速打造全店爆款

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    发表于 2016-3-1 09:44:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
      1. 店铺的基本问题
      店铺目前的主要流量来源是淘宝的自然搜索,有付费流量,但因为对直通车不是很懂,所以投入较小,也会有刷单行为,刷单的比重在50%左右,目前店铺没有违规也没有扣分,说明刷单技术控制的还可以。宝贝的首图和详情页都是自己搞的,也看到了投入程度。自己的资源比较广泛。

      (1)老生常谈的店铺综合质量得分
      几乎每次看店铺的时候,我都会提一下店铺的综合质量得分,估计很多派友都该吐了,但是没办法,这个东西我必须提,也许我一直提一直提,能够用“恶心”,唤起大家对店铺综合质量得分的重视,也算是一种功德吧!

      店铺的DSR评分很不错,这是值得肯定的地方,都超过了行业平均水平。但是动销率是不合格的。这种苹果的手机壳,其实思前想后,我觉得可以给他们做这样一个定位:快时尚配饰。

      我最初指导那个手机壳店铺的时候,定位就是手机配件,这跟配饰是有非常大的区别的。一个“饰”字决定了这种产品要凸显个性化、时尚化。通过我们对消费者的分析发现,购买这种手机壳的人群特征可以用这样一些关键词来描述:年轻的女性、收入比较低(真正的高收入人群,购买这种很时尚手机壳的人,不是很多)、追求个性化时尚化、更换手机壳的频率比较高。

      鉴于此,这样一个跨时尚类、可重复消费的商品,会非常的关注店铺的综合质量得分,也就是关注“小而美”,那么就会有几个指标很关键:
      动销率—— 动销率指标在快时尚类消费品中的权重是很高的,这个店铺一共54件商品,有销量的商品(一个月内销售一件以上)一共是36件,动销率是66%左右。对于快时尚类消费品(服饰等等),这个动销率是不合格的,至少应该达到80%的标准。

    1.png
      上新的状况—— 这种产品,非常需要持续的、稳定的上新。对于店主来说,很大的一个优势就是资源非常广泛,那么这种手机壳的样子应该非常非常的多,所以应该安排好持续稳定的上新计划。

      复购情况—— 前面提到过,这种东西属于重复性消费,做好复购率也是很重要的一个工作。
      客单价—— 让客户买两个、三个,是不是要比买一个更容易得到搜索引擎的照顾?

     (2)店铺缺乏流量款
      我观察过一段时间手机壳的店铺,发现在自然搜索的展现结果中有这样一个特点:销量是很关键的因素,排上首页的,大部分的销量都是比较高的。而这个店铺,销量最好的只有76件,销量在10件以上的只有四件商品。销量低,就很难排名靠前,排名不能靠前,流量就进不来。流量不能进来,对于这种可以通过关联销售大幅度提高转化(因为用户可以挑选,也需要挑选)的类目来讲,很致命。

     (3)关键词布局存在较大的问题
      我在“生意参谋”里面,以“苹果手机壳”为主词,搜索了一下相关词,发现其实相关词是很多的,并且搜索人气都是OK的,大家可以看下面的搜索结果:

    2.png
      到最后几个词,搜索人气还能有500多,这对于长尾词的布局,其实帮助是非常大的。但是这个店铺在关键词布局的时候,浪费了大量的空间,布局了很多的无用词:比如“多啦A梦”、“蓝胖子”等等,不否认会有搜索,并且这样也确实反映了这个宝贝的属性,但是从前期的搜索布局来看,这里面是需要优化的。

      (4)关联销售的布局
      当前,店铺关联销售的布局,还是简单的陈列式,并且基本没有进行产品的归类优化,所以我认为还是有优化空间的。

     2. 相应的建议
      (1)搜索关键词在不同阶段的全店布局

      当前,店铺的综合质量得分不高,需要全面提升,同时,从打造全店爆款的角度来看,店铺内的商品应该进行长尾关键词的布局,相关建议如下:
      选择“苹果手机壳”、“iphone手机壳”、“苹果5手机壳”等等词来作为主词,匹配不同的相关产品,每个主词在开始的时候布局3款——5款产品左右,以此来通过生意参谋选择黄金长尾关键词,开始刷单的时候,全部选择竞争力最高的长尾词进行刷单。在后期的时候,随着店铺综合质量得分的提高,可以将优化的重点往热词上去转移,并且在标题中可以加上类似于“机器猫”、“猴子”这些展现宝贝个性的词。

      (2)制定持续稳定的上新计划
      建议在刚开始的时候,布局20款以内的商品,其他的商品直接删除链接。然后其他的商品安排一个持续稳定的上新计划,可以通过生意经卡位一下下架时间,每周都上新几款。并且新品上新后,两三天之内要实现破零。

      (3)打造几个流量款
      直通车、钻展、第三方的活动、低价促销、刷单,等等,各种方法齐上阵,需要在店铺内打造3——5款月销量在300以上(500以上最好)宝贝。因为这种手机壳面对的目标人群就是年轻人,所以刷单的时候,只要控制好指标,个性化方面不需要考虑太多。

     (4)利用流量款带动其他的商品破零
      有了持续稳定的流量款后,就可以用流量款带动其他的商品(尤其是新品)进行破零销售,从整体上提高动销率,提高店铺的综合质量得分。这里面可以通过关联销售的布局来实现。

      在布局关联销售的时候,可以脱离简单的陈列式,可以分成不同的系列进行布局,这样在给用户的挑选体验方面会比较好,比如可以有卡通系列、人物系列、硬壳系列、软壳系列等等。

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    发表于 2016-3-5 17:19:43 | 显示全部楼层
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    GMT+8, 2018-12-10 03:38

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