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[爆款打造] 分析美妆行业市场规律,掌握美妆行业的推广命脉

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发表于 2021-12-16 16:48:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
美妆一直是流量竞争比较激烈的一个类目,流量基本被品牌占据,其次是被网红店分发。对于自有品牌的店铺来说,产品知名度低,没有粉丝积累,很难抢占新的市场份额。

不少朋友可能通过内容营销推广产品,比如说通过网红带货打开知名度,或者是从抖音,快手,小红书,微博,B站做站外种草,新渠道的扩展,积累产品的知名度。

但是这种一般都是认网红,主播带货当时有销量,后续买家很难复购,不能通过网红累积自己的老客户,当然也有不少走淘客,试用等方式打开市场,效果都微乎其微。

尤其是代购,线下微商,小国货批发的产品,都有稳定的老客,想打开线上市场,同样也会面临各种问题,除了老客户会线上搜索,新买家更是可遇不可求,根本达不到扩展线上市场的作用。

那么根据美妆行业的特性,整理一篇文章,以供大家参考!

一、美妆行业的特性

无论是品牌,网红,自有品牌,代购,线下微商,小国货批发,无一例外都需要做产品推广,产品推广指的是产品营销,以及流量推广。

产品营销有很多种方式,其实是让更多人看到我们的产品,增加产品信任度,流量上的推广是扩大产品知名度,满足店铺日常的数据需求,做优化调整以及下一步的店铺布局。

在做以上产品推广前,还需要有一定的产品包装!

1、选品主推:多做产品上新,测出优质产品做主推,不断做爆款持续引流,以免单品爆款期结束,流量出现断流的情况。

2、店铺包装:根据产品特性,整体的场景营销是要倾向于产品的主要消费人群特征。

3、营销策略:产品爆发周期规划,店铺活动促销,推广拉新和老客收割的整体布局,提高老客多次购买几率持续打标,不吃老本继续拉新积累新访客,逐渐演变为老客。

4、引流布局:除了成熟的老店,新品在没有老客时,很难做到真实转化破零,就需要做单品引流布局,从付费推广开始,数据达标带动免费流量。

二、付费推广的操作流程

中小店铺不可能每款产品都上车推广,再不能保障投产,免费流量爆发的前提,很容易导致资金运转不足,还是需要集中部分款式重点推广,找到潜力款就等于缩短爆款的推广周期,节省更多推广预算,放到其他优质款上。

1、搜索流量:像一些品牌店铺,无论是代购,国货,或者是线下微商等,产品都是有一定品牌知名度的,因为大词普遍被品牌占据,有优势的产品更容易打入市场。在推广方面可以多计划去操作,一方面通过热词,配合自定义精准人群,布局精准流量,另一方面做品牌词配合意向客户去做标签强化。

前期关键词以精准属性词为主,PPC更低,跟产品的相关性高,创意图一般会有特定的兴趣人群,根据创意图的兴趣人群在去做关键词的扩展,可以变相提高点击率,也是产品推广初期做搜索流量的一种方法。

推广中期爆发搜索流量是考虑收藏加购和转化的因素,整体的流量是关键词的权重,标题的权重,产品属性的编辑权重,都是扩展搜索流量的玩法,另外多分析同行竞店一周,一个月的数据,从中找到自己店的问题,另外多挖掘新的人群,以及对产品感兴趣的人群,根据人群选择推广关键词。

2、手淘推荐流量:像一些产品知名度比较低的自有品牌,初期更适合去通过产品功效,属性等等,去选取精准关键词进行引流,后面产品知名度打开,竞争力提升在逐步去做品牌词,热词,所以更适合做手淘推荐流量。

入池主要靠点击率,可以通过人群标签准确投放来提升进店访客数量,或者是优化创意图,提升产品的整体效果,让系统有机会捕捉更多的人群标签,为产品入不同的流量池测试推广效果。

美妆类目的产品也会划分标品和非标品,运营推广方法也有区别,尤其是货找人模式的手淘推荐流量,需要通过流量池,把访客变为有价值的数据,在筛选人群时找到精准人群,筛选后在重新选择新的精准人群做营销布局,拉新后再多次通过内容营销,私域流量,增加买家的粘性,才能提升手淘推荐流量的转化,拿到更多流量。

说句题外话,美妆下面的细分类目比较多,可以找一些需求量比较大,竞争比较小的产品,基本上能找到蓝海产品和最佳推广时机,不一定非要追市场上的热销款,产品推广难度大,PPC也会比较高,未必能推成爆款。

三、新老客户的开发和维护

美妆类目不在局限于以前的产品推广方式,对于美妆产品的拉新种草,根据复购周期做产品收割做整体的布局,新老客户的拉新和维护也是重中之重。

这里主要讲的是站外引流,从淘内到淘外的流量做扩展,做产品拉新种草和老客户的维护管理,拉新更多年轻消费者群体,收割对产品敏感度高的老客人群,从站外内容营销的流量,引流到站内的整体推广方向。

1、新客户的开发

①品牌代理:对于有一定知名度的代理品牌,主要攻破流量是否进入店铺的问题,而不是转到官网店铺,流量扩展渠道是抖音,快手,小红书,微博,B站,流量直接转入店铺,而非品牌本身,资金充足可以选择广撒往的推广店铺产品。

②自主品牌:那么对于自主品牌的发展,也是通过这些渠道,重点是突出宣传效果,体现品牌效应,积累自己的品牌粉丝,可能资金量不足需要主播带单款产品打开市场,效果因人而异,并不是这种方法就一定有效,还需要做其他引流布局。

2、老客户的维护

新品破零和新品打标都离不开老客户,尤其是美妆类目的复购率很高,也需要做老客户管理让买家多次复购。

①粉丝群营销:基本上电商行业的头部美妆商家,都在做粉丝营销,老客都会引导在微信,每次产品上新都会跟老客互动增加粉丝粘性,提高信任感有更多转化的几率,产品上架后就会积累更多收藏加购,老客快速转化,链接权重一下做就起来了。

②老客户维护:内容营销和微信提前预热,对老客做一些福利反馈活动,对于购买率较高的老客,单独赠送优惠券,老客专享,积分兑换,生日福利等等,专门回馈老客的福利活动,把握住老客户的每次转化机会。

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